ランチェスターの法則とは何か、どのように学ぶべきか、実践するとどうなるのか。ランチェスター戦略コンサルタントが解りやすく解説します。

このブログは当社代表の福永が、コンサルティング活動をするなかで、感じたこと、考えたこと、学んだことを書いていきます。お手伝いしている企業の成果を上げていくためのコンサルタントの頭の中身、いわば「ネタ帳」です。結果として、ランチェスター戦略理論と、その実効性を強化することになります。お役に立てば幸いです。


「価格で負けた」は、もうやめよう

  2016年09月26日


コンサルティングや、研修のフォローアップで、お手伝い先企業の営業管理者や担当者から営業報告をお聞きする機会がよくある。
その際、失注やシェアダウンの理由もお聞きする。
「価格で負けた。わが社では提示できない安い価格を他社が提示したので負けた」との理由を挙げる人が多い。

営業会議が保身の場になっていないか

失注やシェアダウンを叱り飛ばし、気合を入れる場ではない。
よい結果を得ようとするならプロセスを最適化していく必要があるのでお聞きしている。
PDCAをまわし、成功体験や失敗体験を共有する場である。
だから、結果が良くても悪くても、安心して正直に報告するように依頼するが、言い訳がましい発言が多い。

多くの会社の営業会議は結果の未達に対して詰めようとする上長と、言い訳で保身しようとする部下のせめぎ合いになっているようだ。
その癖が抜けないからだろう。貴社の場合はどうだろうか?

「価格で負けた」は、営業担当者不要論に到る

「『価格で負けた』といえば、赤字では受注できないから私(営業担当者)は悪くない」との免罪符になると思っているようだ。
実際に「価格で負けた」としても、「価格で負けた」と云うと、そこで話は止まってしまい、思考停止状態に陥ってしまう。

仮に、「最安値」だけが、顧客の意思決定基準だとするなら、営業担当者を無くし、ネット上だけで受注活動をしたほうがよくなるのではないか。
ネット文具、ネット工具、ネット証券、ネット保険と、営業担当者不在企業が拡がるいま、あなたの業界だけがそうならないとは限らない。
営業担当者自身が営業担当者不要論を主張していることに気づいて欲しい。

差別化の6視点

20160926

本当に、「最安値」だけが、顧客の意思決定基準なのだろうか。
私(福永)は顧客の購買の意思決定基準を6つの視点として整理している。

①商品、②価格、③企業、④人材、
⑤(その企業の人材が提供する顧客に有益な)情報、
⑥(その企業の人材が提供する顧客に有益な)情報である。

価格で負けたとは、価格以外の5つの視点で差別化できなかった、
評価されなかったということである。
5つの視点を噛み砕くと、①わが社の商品の独自性・優位性、③わが社の独自の思想や姿勢や実績といった魅力・わが社らしさ、④営業担当者たる自分をはじめとする自社スタッフの魅力、⑤⑥自分たちが提供する顧客に有益や情報やサービス、こういった営業担当者の日常活動である。

「『価格で負けた』とは、わが社の営業担当者の日常活動が差別化できず、顧客に評価されなかったので、価格勝負に陥った」ということなのだ。

単に「価格で負けた」と云うのは、もうやめよう。
価格勝負に陥った経緯を整理し、どうすれば価格勝負に陥らないのか、価格以外の5つの視点をいかに磨き上げ、魅力的なものとして顧客に納得してもらえるようにしていくのか。
このことを営業担当者は考えなければならない。