ランチェスターの法則とは何か、どのように学ぶべきか、実践するとどうなるのか。ランチェスター戦略コンサルタントが解りやすく解説します。

弱者が強者に勝つ方法

営業パーソン向けランチェスター本

B5ムックビジュアル図解版なので、はじめての人にもわかりやすい。
「超」入門編だけど営業活動の「キモ」の部分はしっかり解説

単行本(ソフトカバー):94P
出版社:PHP研究所 (2012/12/14)
本体価格:800円(税別)
アマゾンに「なか見!検索」
「カスタマーレビュー」あり

筆者より

本書は、PHPビジネス新書「『営業』で勝つ!ランチェスター戦略」のビジュアルムック版です。
全国コンビニで発売するので、内容を営業パーソン向けに再編成しました。
1テーマを見開き2ページで構成。文章1ページと図解1ページで超わかりやすい。
ページ数も96ページと薄いのですが、本当に大事なことに絞りながら、営業活動の勘所はしっかりおさえましたので、内容は薄くありません。
むしろ濃いと自負しています。
ランチェスター戦略を社員にも学ばせたい、取り組ませたいとお考えの経営者やリーダーはぜひ、このムックを若手や本を読む習慣の乏しい方にお奨めください。共通言語で戦えます。
追伸
いやし系OLさんがナビゲートしてくれます。

本の目次

第1章 小が大に勝つための戦略
1 ランチェスター戦略とは
2 勝ち負けのルール ~ランチェスター法則~
3 小が大に勝つ3原則をビジネスに応用する
4 弱者の戦略、強者の戦略
5 マクドナルドの事例で見る強者の戦略
6 トリンプは2位です。だから1位とは違うことをします ~弱者の戦略事例①~
7 顧客の生ゴミを回収する食品スーパーやまと ~弱者の戦略事例②~
8 差別化戦略八つの分野と、3大差別化ポイント
9 弱者は集中しなさい ~弱者と強者の5大戦法①~
10 なぜ、アサヒもキリンも1位を強調するのか ~弱者と強者の5大戦法②~
第1章のまとめ

第2章 市場シェア理論とナンバーワン主義
11 なぜ、B29は戦略爆撃機といわれるのか
12 なぜ、敵を滅ぼさないのか ~73.9%上限目標値~
13 なぜ、トヨタは40%奪還にこだわったのか ~41.7%安定目標値~
14 強者の最低条件 ~26.1%下限目標値と分散市場での目標値~
15 3:1の法則と競争パターンの4類型
16 果たしてシェアと利益は相関するか
17 シェアとは何か。どのように調べるのか
18 熱、のど、鼻にルルが効く ~「足下の敵」攻撃の原則~
19 日本で2番目に高い山を知っていますか ~ナンバーワン主義~
20 ツナ缶なら何でもシーチキンと呼んでしまいませんか ~ナンバーワンの効果~
21 弱者がナンバーワンになる方法 ~一点集中主義~
第2章のまとめ

第3章 ルートセールス型・既存客営業の戦略づくり
22 今はどんな「とき」か、市場時期別の戦い方
23 弱者のナンバーワンづくりは地域から
24 弱者の狙い目地域 ~うちもの・よそもの・、点・線・面~
25 拡販余地を把握しているか
26 ランチェスター式ABC分析
27 行きやすい客先にばかり行っていないか
28 カバー率とAa店率
29 シェアアップの決め手「構造シェア」
第3章のまとめ

第4章 新規開拓・案件セールス型の営業戦略づくり
30 新規開拓には、営業プロセスを「見える化」しよう
31 新規開拓4ステップアプローチ法とターゲティングの原則
32 売り込まないアプローチ ~新規開拓のステップ1~
33 潜在ニーズに迫るヒアリング ~新規開拓のステップ2~
34 プレゼンテーションの中身はFABE(ファブ) ~新規開拓のステップ3、4~
35 受注の構造を「見える化」せよ ~案件セールスの受注を増やす方法①~
36 勝因・敗因を分析せよ ~案件セールスの受注を増やす方法②~
37 営業プロセスの定義と進捗率
38 営業パーソンは一日の半分は会社にいる
39 チーム一丸力
第4章のまとめ